浅析投标决策与报价技巧

时间日期：2007-2-27 已被阅读次：[5826]

广东省六建集团有限公司王新仁胡锦琼

【摘　要】　在招标市场的激烈竞争中，承包商能否科学、合理地运用决策与报价技巧是整
　　　　　　个投标工作的关键所在。本文通过工程投标实例分析，探讨如何运用投标决策
　　　　　　与报价技巧。
【关键词】投标投标决策报价技巧
　　一、前言
　　随着建筑市场发展的规划化，承包商通过参加工程投标取得工程项目将成为主要途径，
也是市场经济条件下的必然。但对承包商来说并非每标必投，这涉及投标决策问题。投标决
策包括三方面内容：其一，针对项目招标是投标还是不投标；其二，若投标，是投什么性质
的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，不
但关系到能否中标和中标后的效益，还关系到承包商的发展前景。除了有正确的投标决策外
，承包商还应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标策略和报价技巧来达到
中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。以下通过笔者所参加的投标实例浅析投标决
策与报价技巧。
　　二、工程实例
　　佛山市某重点工程，总建筑面积约为10万平方米，为七幢六至十二层的建筑组成，其中
±0.00以上建筑面积为8万多平方米，最大跨度近40米。该工程的业主方由三个事业单位代
表共同组成，项目投资规模较大，采用公开招标的方式分期招标，包括±0.00以下土建工程
（含桩基础）造价约4000万元、±0.00以上土建工程造价约20000万元及各专业工程和其他
配套工程。
　　三、投标决策分析
　　投标决策是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企
业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标
策略分析。
　　1、投标决策的主要方法分析
　　◆ 分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量。
◆ 对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若
干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。
　　◆ 确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进
行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。
　　◆ 在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价
策略。
　　笔者所在公司是一家植根于佛山的国有大中型转制企业，对市场相当熟悉，在施工管理
和成控制上也积累了许多经验，但由于该现阶段无大量后续工程，一些分公司已经出现部分
窝工现象，若取得±0.00以下土建工程（含桩基础），可以在一定程度上舒缓公司近期内的
压力。分析业主的意图，该项目实行分期招标，笔者公司决定投标，且计划参加下期的±0.
00以上土建工程投标，若在该工程的施工中表现较好且给业主方留下好感的话，能够先入为
主，为企业创下品牌，为承接项目下期工程开创条件。且鉴于竞争对手太多，为慎重起见，
公司决定投低价保本标，在该工程中让利给业主，而利润在项目的下期工程中弥补。
　　2、影响投标决策的重要因素分析
　　◆ 技术方面的实力分析
　　笔者所在公司是一家国有大中型企业转制的一级总承包企业，经过多年的经营和发展，
公司现在拥有工程、经济和会计等系列中高级职称员工一百多名，拥有解决桩基础及其他工
程施工中的技术难题的能力和技术创新能力，且以往施工过大量的类似项目。
　　◆ 经济方面的实力分析
　　该项目招标文件规定的工程预付备料款比率较低且工期较短，而作为桩基础工程前期的
投入较大，因此需要承包商具有垫付前期资金的能力和拥有充足的大中型施工机械和周转材
料。经过统计和分析，笔者所在公司在近期内有多个工程竣工结算，拥有满足该工程施工的
大中型施工机械、周转材料和所需垫付的资金。
　　◆ 管理方面的实力分析
　　综合公司的实力，笔者所在公司决定在成本控制上下功夫，向管理要效益，缩短工期，
进行劳动定额和施工定额管理，开源节流，并应用新技术、新工艺、新材料和新设备，针对
项目提出了先进、可行和具体的质量和工期保证措施。
　　◆ 信誉方面的实力分析
　　笔者所在公司在佛山地区拥有良好的信誉，连续多年被评为"重合同、守信用企业"，平
均每年创一项省优工程和三项市优工程。
　　◆ 竞争对手和竞争形势分析
　　一方面目前佛山的建筑市场面临"僧多粥少"的局面，但另一方面正待开拓本地市场的外
地公司却在虎视眈眈的盯着。参加工程投标的单位除了笔者公司外皆是国内的知名建筑企业
，有丰富的施工经验，但对于佛山地区的建筑市场未有深入了解。
　　3、投标风险分析
　　决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术
方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用最常用的"单纯评分比较法"进
行分析，其方法如下：
　　首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重；
　　然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个
等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；
　　最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素
得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估
价时风险费也应取较高水平。
　　由于该项目的业主方三个单位都是本地知名的事业单位，项目建设资金充足，信誉良好
，经过综合分析认为该项目的投标风险值在企业可接受的范围内。
　　四、报价技巧分析
　　报价技巧分析，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的方法问题
。承包商投标报价的方法主要有：不平衡报价法、成本分析报价法、多方案报价法、低投标
价报价法、突然袭击法、联保法等等。投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投
标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。在一个工程投标过程中往往不
能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。针对低价保策
略，在该工程的投标中我们主要运用了不平衡报价法和低投标价报价法两种报价方法。
　　1、不平衡报价法
　　不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，
通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效
益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结账收款的项目、预计今后工程量会增加的项目
、暂定项目中肯定要做的项目等。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转
移风险，间接赢得经济效益。
　　◆ 提前资金回笼时间
　　因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我
们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程等通过调整此部分单价的
利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如装饰、电气设备安装工程等则适当调低，经过
调整后对工程总造价并没有影响，在工程开工后一定程度上缓解了因工程预付备料款少而产
生的前期垫付资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
　　◆ 风险转移
　　对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低
风险。如对工程量清单中预测可能增加的项目，其项目单价可适当提高；对可能减少的项目
，其项目单价则可适当降低。在该项目的投标中，业主以暂定数量形式列出了钻孔混凝土灌
注桩和深层搅拌桩的数量，我们在结合项目所在地的地质水文资料研究后发现数量应有所减
少，因此我们适当降低了该部分的单价。在工程开工后，设计单位对图纸作出多处修改，使
得钻孔混凝土灌注桩和深层搅拌桩的总长度都减少了近15％。由于我们投标时已将该部分的
利润转移到了结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
　　但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反
感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
　　2、低投标价报价法
　　为了舒缓企业内部部分窝工和施工机械、周转材料闲置带来的压力，保持公司的良性运
作，以及为了很好的挤走了竞争对手保住自己在佛山建筑市场的地位，我们决定降低投标利
润和降低经营管理费，并设定了降价系数以保本标的策略来夺标。我们在投标文件中对低投
标价报价做出了充分的说明以消除业主对我们保本报价的疑虑，增加了业主对我们报价的信
心。
　　五、结束语
　　通过成功的投标决策和巧妙地运用报价技巧，笔者所在公司以低价保本策略赢得了该项
±0.00以下土建工程（含桩基础）投标，同时结合不平衡报价法获取了适当利润；并且通过
在施工中给业主留下较好的印象，达到先入为主的目的，成功地在第二期±0.00以上土建工
程投标中击败了各个竞争对手，保持了公司的良性运作，挤走了竞争对手。
　　但是，投标竞争不单单是投标者之间技术、设备、资金和管理水平等实力的竞争，更是
综合素质的竞争。除了企业综合实力外，投标决策与报价技巧的正确性和预见性都显得相当
重要。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析和不断探索，才提高企业
的中标率，保证合理的利润和在建筑承包市场的竞争地位。
　　参考文献
　　[1]范运林.工程招投标与合同管理.北京：中国建筑工业出版社，1995
　　[2]佛山市建设局.佛山市建设工程交易中心文件汇编（三）.佛山，2003.8
　　[3]卞耀武.中华人民共和国招标投标法实用问答.北京：中国建材工业出版社，1999
　　[4]谷学良，孙波.工程招标投标与合同管理.哈尔滨：黑龙江科学技术出版社，2000

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